نصائح للتفاوض حول الميزانية مع عملائك
يُعد التفاوض مع العملاء المحتملين أحد أنواع الفنون، وخاصة عندما يتعلق الأمر بالمال. حيث يحتاج الأمر إلى الكثير من الممارسة حتي تتمكن من قياس احتياجات وميزانية العميل (أو النقص لديه) وكذلك التفاوض على النتائج التي ستحقق الرضا لك وللعميل. وفيما يلي نقدم لك أكثر نصيحتين مفيدتين عند التفاوض على السعر، وذلك للحصول على أفضل نتائج للطرفين.
كيف يمكنك التعرف على الميزانية المحتملة للعميل؟
إن أفضل طريقة لمعرفة الميزانية المحتملة للعميل هي السؤال المباشر. وعلى الرغم من أنه بإمكانك سؤال "ما هي ميزانيتك؟"، إلا أنني على المستوى الشخصي، وجدت أنه عند ذكر كلمة "ميزانية" قد تحدث أشياء غير محببة، وقد تحصل على بعض الغموض عند المفاوضة على السعر، لذا فقد وجد أن الطريقة الأفضل هي بطرح السؤال بالصياغة التالية "ما هو المبلغ المخطط استثماره لهذا المشروع؟" .
في هذه الصياغة تم تجنب كلمة "الميزانية" مع السماح للعميل بالتفكير في المبلغ الذي يريد انفاقه على المشروع. بالإضافة لحصولك كمصمم على فكرة أفضل حول المبلغ الذي يكون العميل على استعداد لدفعه مقابل هذا المشروع.
في المقابل هناك الطريقة الأخرى وذلك بوضع أسعار ثابته لأعمالك و خدماتك ، هذه الطريقة تضعك في موقف أفضل للتفاوض. لكن بالطبع ليس كل العملاء لديهم دراية كبيرة عن ثمن الأشياء أو لماذا تقدر بهذه التكلفة، الا أن هذا هو دورك كمصمم لتثقف عميلك حول هذه الأمور.
عندما يطلب منك تخفيض الأسعار
حسناً ، الأن أصبح لديك علم بالميزانية الخاصة بالعميل، ولكن هذه الميزانية تكون أقل بكثير من تكلفة أتعابك والجهد المتوقع أن تبذله. ونصيحتي هنا، أن تتمسك بموقفك ولا تقوم بتخفيض السعر الخاص بك. بدلاً من ذلك، قم ببيع عملك بناء على القيمة التي ستضيفها للعميل و مشروعه ، و اشرح للعميل ما هي الخدمة التي سوف يحصل عليها، وماهي الأسباب وراء تقدير أعمالك بهذه الأسعار.
وهناك مقولة معروفة أقوم باستخدامها عندما يُطلب مني تخفيض السعر "كما لا يمكنني الخفض من جودة أعمالي، لسوء الحظ، لا يمكنني خفض الأسعار."، واستخدام هذه المقولة يوضح مقدار فخرك بالعمل الذي تقدمه، بالإضافة لكونك شخص يريد تقديم أقصى جودة ممكنه لعملائه.
يمكنني بكل ثقة أن أضمن لك، أنه على المدى الطويل تسمكك بموقفك سيكون أكثر إفادة لك، ولمسارك العملي، والأكثر من ذلك لصحتك، حيث أنه في النهاية ستعمل أقل مع الحصول على أرباح أكثر.
المقال الأصلي: Justcreative.com